Những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty Mondelez Kinh Đô tại khu vực đồng bằng sông Cửu Long

Abstract

Nghiên cứu kết quả hoạt động bán hàng của công ty Mondelez Kinh Đô thông qua đánh giá kết quả bán hàng của đội ngũ bán hàng và kết quả bán hàng của nhà phân phối, điểm bán, từ đó tìm ra các yếu tố ảnh hưởng và mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến kết quả bán hàng của công ty. Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện để phỏng vấn 150 nhân viên thuộc đội ngũ bán hàng và 250 khách hàng là nhà phân phối, điểm bán. Sau khi sàng lọc nghiên cứu sử dụng 140 phiếu khảo sát của đội ngũ bán hàng và 227 phiếu khảo sát của các nhà phân phối, điểm bán. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho thấy kết quả bán hàng của nhà phân phối, điểm bán chịu sự ảnh hưởng của 5 nhân tố: Đội ngũ bán hàng, Khả năng cung ứng, Nhu cầu thị trường, Chính sách bán hàng và Sản phẩm thay thế. Đối với kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên, phân tích EFA sau 3 vòng xoay nhân tố đã loại bỏ 2 biến ĐLLV1 và CSDN3; kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên chịu sự ảnh hưởng của 4 nhân tố: Chính sách doanh nghiệp, Quản lý bán hàng, Năng lực cá nhân, Động lực làm việc. Dựa trên kết quả phân tích, đề tài gợi ý một số giải pháp như sau: (1) Khai thác thông tin và nắm bắt nhu cầu thị trường, (2) Cải thiện khả năng cung ứng của công ty/nhà phân phối, (3) Linh hoạt điều chỉnh chính sách bán hàng đối với điểm bán, (4) Đào tạo định kỳ & cập nhật, điều chỉnh chính sách đối với đội ngũ bán hang, (5) Khích lệ năng lực cá nhân tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng.