Phát triển hệ thống phân phối của Công ty TNHH MTV Dược phẩm ST tại Sóc Trăng

Abstract

Nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST (ST Pharma) dựa trên cách tiếp cận phân tích thực trạng cấu trúc kênh phân phối và các chính sách bán hàng mà ST Pharma đang áp dụng; phân tích hành vi mua hàng và tiêu dùng dược phẩm của các mắc xích trong kênh phân phối dựa trên số liệu khảo sát 271 quầy thuốc, điểm bán và người tiêu dùng. Kết quả phân tích cho thấy bức tranh phân phối của ST Pharma thiên lệch về kênh OTC (kênh bán lẻ), doanh số bán ở kênh ETC (kênh bệnh viện) và kênh phòng khám chiếm tỷ trọng thấp do ảnh hưởng của Luật Đấu thầu, trong khi nhu cầu tiêu dùng dược phẩm của người dân chủ yếu mua ở quầy thuốc bệnh viện hoặc phòng khám tư nhân. Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển hệ thống phân phối ST Pharma dựa trên 3 cách tiếp cận: Phát hiện từ kết quả nghiên cứu; đánh giá triển vọng ngành dược Việt Nam và đánh giá đối thủ cạnh tranh cùng ngành dược phẩm. Nghiên cứu đề xuất một số giải pháp như sau: (1) Phát triển phân khúc theo nhóm và theo phân loại sản phẩm dựa trên thế mạnh của công ty; (2) định hướng chiến lược kinh doanh riêng theo từng kênh phân phối, cụ thể bên cạnh việc phát triển bán hàng kênh OTC, ST Pharma cần lưu tâm phát triển ở kênh ETC và kênh phòng khám; (3) linh hoạt điều chỉnh chính sách bán hàng; (4) ứng dụng công nghệ thông tin vào việc quản lý hệ thống phân phối; (5) phát triển đội ngũ trình dược viên và xây dựng mối quan hệ với điểm bán.